ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスというテクニックをご存知でしょうか。

 

 

 

 

このテクニックは詐欺や悪徳商法の際によく使われる心理的交渉術として知られています。

では、これがどういうものかと言うと、まず大きな要求を相手にします。その要求が通らなかった場合、それより小さい要求をします。そしてその要求も通らなければまたそれより少し小さい要求をします。というように相手に拒否をされる度に繰り返しハードルを下げて要求する技法です。

この技法のポイントは最初に大きな通りそうも無い要求をして、一旦相手に拒否をされること。そうすることによって相手には断ってしまった罪悪感が生まれ次の要求が通りやすくなるという弱みができてしまうのです。これをかけられた相手にしてみれば、さっき一度断ってしまったしこれくらいなら…と徐々に小さくしていった要求をある時点で受け入れてしまうのです。

わかりやすい、例を挙げます。
AはBにお金を1万円程度借りたい。BはAにお金を貸したくないと設定します。
A「今どうしてもお金が必要で、20万円貸して貰えないでしょうか。」
B「ごめんなさい。20万円なんて大金貸すことができないです。」
A「そうですよね、では10万円ならどうでしょうか。お願いできませんか。」
B「10万円もちょっと貸すのは厳しいです。」
A「わかりました。では他の知人にもあたってみますので、とりあえず1万円だけでも貸してはいただけないでしょうか。」
B「1万円ですか、わかりました。それぐらいでしたらお貸しできます。」
といった具合です。その場の空気に負けて本来お金を貸す必要のない場面であっても貸してしまいそうになりませんか。

 

実際のケースならば、もっともらしいセリフを交えながら交渉していくので成功の確率もぐんと上がるでしょう。
こういった交渉術に負けない方法としては、その場の流れに飲まれず、一度冷静になって考え直すことです。当然相手の方もそうさせないようにあの手この手でくることもあるでしょうが、自分の意思をはっきり持つことがこういった被害に遭わない護身術になるのです。

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